前言

隨著科技的發達，網路的推波助瀾，行銷已是企業重要利器；滿足消費者需求的產品，透過行銷可產生加值作用，使得產品價值極大化。用對方法行銷無往不利，用錯方法，你就白費氣力。藉由賣梳子給和尚一文說明，應用到牛樟產業的行銷。

本文

有一家營運相當好的大公司，為擴大經營規模，決定高薪招聘業務主管。

廣告一打出來，報名者雲集。面對眾多應聘者，招聘主試者說：相馬不如賽馬，為了能選拔出高素質的人才，我們出一道實踐性的試題：就是想辦法把木梳賣給和尚。

絕大多數應聘者感到困惑不解，甚至憤怒：出家人要木梳何用？這不明擺著拿人開玩笑嗎？於是紛紛拂袖而去，最後只剩下三個應聘者：甲、乙、丙、丁。

主試者交待：「以十日為限，屆時向我彙報銷售成果。」

十天一到。

主試者問甲：「賣出多少把？」

答：「１把。」

「怎麼賣的？」

甲講述了歷盡的辛苦，遊說和尚應當買把梳子，無甚效果，還慘遭和尚的責罵，好在下山途中遇到一個小和尚一邊曬太陽，一邊使勁撓著頭皮。甲靈機一動，遞上木梳，小和尚用後滿心歡喜，於是買下一把。

主試者問乙：「賣出多少把？」

答：「10把。」

「怎麼賣的？」

乙說他去了一座名山古寺，由於山高風大，進香者的頭髮都被吹亂了，他找到寺院的住持說：「蓬頭垢面是對佛的不敬。應在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢髮。」

住持採納了他的建議。那山有十座廟，於是買下了10把木梳。

主試者問丙：「賣出多少把？」

答：「1000把。」

主試者驚問：「怎麼賣的？」

丙說他到一個頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，朝聖者、施主絡繹不絕。

丙對住持說：「凡來進香參觀者，多有一顆虔誠之心，寶剎應有所回贈，以做紀念，保佑其平安吉祥，鼓勵其多做善事。

我有一批木梳，您的書法超群，可刻上『積善梳』三個字，便可做贈品。」

住持大喜，立即買下1000把木梳。

得到「積善梳」的施主與香客也很是高興，一傳十、十傳百，朝聖者更多，香火更旺。

主試者問丁：「賣出多少把？」

答：「10000把。」

這時主考官從椅子上震了下來 !

丁到底跟和尚說了什麼 ，就能賣出了一萬把梳子?

丁告訴和尚，梳子是善男信女的必備之物，

經常被女香客帶是在身上，如果大師能為梳子開光，

成為她們的護身符，既能積善行善、又能保佑平安，

很多香客還能為自己的親朋好友請上一把，

保佑平安，弘揚佛法，揚我寺院之名，豈不是天大善事？大師豈有不做之理？

阿彌陀佛，善哉！善哉！大師雙手合十，施主有這番美意， 老衲豈能不從？

就這樣，寺院買了一萬把，

取名“積善梳”、“平安梳”，由大師親自為香客開光，竟十分興隆。

當然，開光所捐的善款也不菲啊！

案例分析

文章中甲，一開始只站在銷售的角度去進行銷售的行為，我們都知道，和尚的梳頭需求趨近於”零”，在這趨近於零的情況下，硬塞的銷售行為叫推銷，當然適得其反，最後還是因為適時的發現撓著頭皮的需求，賣出這唯一的一把梳子。然而乙與丙業務員就是懂的塑造出商品的價值才能將木梳賣給了和尚，而丙、丁業務員懂的塑造商品的價值外，更懂的商品包裝，如此不但為廟裡帶來許多的香客又為自己賺飽了荷包。

我們就馬斯洛的需求理論來看，甲業務員，基本上連生理的需求都沒把握住，而乙業務員，則透過信女梳理鬢髮對佛的敬意，來強調愛與歸屬感的需求，丙首先掌握關鍵人物””住持”，且透過滿足對住持的書法造詣上尊重之需求，進而藉由包裝”積善梳”，滿足香客自我實現的需求，因此創造銷售佳績，這也體現出行銷不同於銷售。丁不僅掌握到丙將梳子在實體上滿足香客自我實現的需求，更透過開光，滿足了心靈上慰藉的需求，以邊際成本趨近於零的方式，創造商品價值的極大化。

物有交換價值、使用價值，更有符號價值；業務高手透過創造梳子的價值，滿足心靈需求的符號價值「積善梳」，將商品變成一種故事傳遞給消費者。寺廟是一般人尋求心靈放鬆之處，聽暮鼓晨鐘，能夠洗滌心靈；寺廟住持透過符號價值「積善梳」，將商品變成一種故事傳遞給香客，如聖嚴法師所言：「存好心、做好事」、「心安即平安」。透過開光與加持，滿足心靈需求，創造絡繹不絕的香客前往。

把梳子賣給和尚，聽起來真有些匪夷所思，但在別人認為不可能的地方開發出新的市場來，那才是真正的行銷。不同的思維，將引領著不同的作法，導致不同的結果。

應用到牛樟產業的行銷

由賣梳子給和尚一文，應用到牛樟產業，經營者要創造產品價值，給予產品無形生命力，滿足目標市場需求，提升附加價值，並維持顧客忠誠度。

經營者要善用本身的資源，知己知彼，了解顧客需求，以品質機能展開力求產品與服務持續改善，滿足顧客需求，以利基性行銷集中火力於目標市場，並做好產品定位，以收其縱效，達到其市占率。

寺廟心靈寄託是其核心，透過「積善梳」、寺廟莊嚴性、講經弘法…等附屬服務傳遞其核心的價值，讓信眾得到心靈解脫的利益。企業經營者以此應用到產品上，以核心產品加上附屬服務形成服務花朵，傳遞產品價值，滿足顧客需求，超越顧客的價值，即能維持顧客的忠誠度。

而牛樟產業的核心價值，就在於健康的希望，透過消費者的生理需求上的滿足，建立起產品與品牌的信任度，並藉由關鍵之意見領袖的傳遞，塑造出與人的愛與關懷感，拉近人與人之間的距離，牛樟芝僅獻給最關心的人，最後，透過參與產業的牛樟樹造林計畫，一起為環境努力，實現一分地球公民的責任。

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梳子都能賣和尚 還有啥賣不出去 !